Борис Жалило

Борис Жалило
«Управляемые проДАжи»,
15 февраля 2019 г.

СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ВЛЮБЛЁННЫХ В ПРОДАЖИ 🙂

15 февраля 2019 г.

Тренинг для директоров

от самого титулованного бизнес — тренера

в сфере продаж

БОРИСА ЖАЛИЛО

Хотите узнать, как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж, которая жизнеспособна практически в любых экономических условиях, и обеспечит стабильный рост показателей?

Кто-то считает, что это нереально. А Вы это сделаете! Получив схему построения, инструменты, примеры

Управляемые проДАжи

Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2018 годах.

Для кого?Тренинг адресован: генеральным директорам, собственникам бизнеса, коммерческим директорам, директорам по продажам и маркетингу, руководителям отделов продаж.

Тренинг посвящён тому, как сделать продажи прозрачными и предсказуемыми, а Ваш отдел продаж превратить в аквариум с золотыми рыбками. Но не декоративными, а настоящими, исполняющими Ваши желания как минимум по трём KPI…

Вы получите 80 авторских практических инструментов для управления клиентской базой (и рынком), активностью и КПД собственного отдела продаж, а также посредниками/дилерами/дистрибуторами.

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки, желаемого объема продаж.

Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих показателей есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

Цели и ожидаемые результаты:

1.Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;

2.Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;

3.Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;

4.Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;

5.Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля;

В программе тренинга:>

1.Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

1.1.Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;

1.2.Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;

1.3.Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;

1.4.Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;

1.5.Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента; 1.6.Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

2.Управление активностью менеджеров по продажам

2.1.Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);

2.2.Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;

2.3.Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

3.Управление КПД менеджеров по продажам

3.1.Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;

3.2.Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;

3.3.Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;

3.4.Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;

3.5.Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/ МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

4.Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

4.1.Технология аудита условий и результативности взаимодействия;

4.2.Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;

4.3.Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

5.Программа действий по восстановлению и повышению продаж

1. Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;

2. Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

Итак,   
Когда: 15 февраля 2019 г., 1 день 8 часов
Где: Краснодар, Гаврилова 1 А, CONGRESS HOTEL
Для кого: Владельцы, директора, руководители отделов продаж Сколько? зависит от даты оплаты:
до 31 января 2019 г. - 16 900 руб.
С 1 февраля 2019 г. - 18 900 руб.